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O ano de 2020 tem trazido inúmeras mudanças para o cotidiano das pessoas. Essas alterações se aplicam a vários aspectos da vida. A saúde é, naturalmente, o mais óbvio deles, mas as mudanças também se refletem no campo econômico. Quando a economia é impactada dessa forma brutal, é inevitável que os reflexos se espalhem por todos os setores e atinjam, inclusive, o mercado imobiliário. Aí entra em jogo uma das principais perguntas que as imobiliárias e os corretores estão se fazendo: como evitar desocupações em meio a crise?

Por mais que essa pergunta possa ter diversas respostas específicas, a maioria delas pode se resumir a um conceito básico: negociação. As negociações sempre estiveram presentes no mercado imobiliário e seria ingenuidade esperar que a resolução de dilemas durante uma crise tão grave não passaria por esse caminho. Então se o seu objetivo é evitar desocupações, prepare-se para negociar.

Coloque tudo no papel

Se uma negociação vai acontecer, provavelmente isso significa que o acordo entre as partes vai sofrer algum tipo de mudança. E alterações desse tipo pedem um novo contrato. Não pense duas vezes antes de formalizar em contrato toda e qualquer decisão tomada a respeito de novos combinados. 

Deixar tudo resolvido com clareza pode até parecer uma dica óbvia, mas evita possíveis confusões futuras, inclusive dos tipos judiciais. Procurar um advogado para já começar a entender as possibilidades de mudança pode ser, inclusive, um jeito de entender por onde é mais prático começar a negociação.

Entendendo os clientes

Uma das atitudes mais importantes para uma negociação bem sucedida é exercitar a empatia. Se você vai negociar com alguém, precisa tentar compreender o tipo de motivação que rege as decisões dessa pessoa. Além do jeito de pensar, é preciso entender as limitações, o contexto e as prioridades para, aí sim, saber que tipo de situação pode ser vantajosa para ambos os lados.

Comparações

Vivemos em um tempo onde a informação é rápida e abundante. Com esse fluxo de referências e as variadas formas de acesso a todo tipo de dados, é natural que as comparações sejam colocadas na mesa de negociação. 

Se um vizinho conseguiu, por exemplo, um desconto de 20% no aluguel, é possível que um outro morador queira negociar para também chegar nesse valor de desconto. Ou se algum veículo de comunicação noticiou que existem empresas aceitando atrasar as mensalidades em 90 dias, também é factível acreditar que aquele escritório que solicitou uma reunião vai pedir um prazo semelhante.

Use do mesmo critério para encontrar um ponto de satisfação para os seus contratos. Observe outras imobiliárias e outros corretores da sua região, entre em contato, pesquise, busque informações para construir seu conjunto de opções de forma realista de acordo com o que acontece ao seu redor.

Entenda onde ganhar

Oferecer descontos pode ser, a princípio, considerado um problema. Mas, se o desconto for inevitável, resistir pode ser uma perda de tempo. Lembre que a prioridade é evitar desocupações pois, pior do que ganhar menos em um determinado período, pode ser não ganhar nada.

Quando for tratar com um locador, por exemplo, lembre que um contrato de locação não se trata apenas do aluguel que ele pode deixar de ganhar, mas também sobre as taxas de condomínio e IPTU com as quais ele precisará arcar se o contrato for encerrado.

Já na relação com os locatários, onde a situação pode ser mais delicada, tente fazer com que o ganho abalado no momento atual seja convertido em uma garantia no tempo futuro. Primeiro, tente prolongar o contrato. Muitos locatários podem aceitar aumentar o prazo contratual em 12 meses (ou até mais) se perceberem que, com o valor atualizado, eles podem manter a segurança financeira. 

As contas da ponta do lápis

Outro bom argumento para conseguir evitar desocupações vem, naturalmente, da matemática. Mas é importante lembrar que, para que essa equação seja resolvida de maneira correta, é preciso considerar diversas outras variáveis além do simples valor do aluguel.

Aluguel comercial

Para uma empresa que precisa mudar de endereço, por exemplo, é preciso considerar o impacto do valor da reforma no novo local. Durante quanto tempo a empresa pretende ficar no novo endereço? Uma reforma que custe dezenas ou centenas de milhares de reais precisaria de alguns bons anos de aluguel mais barato para compensar a mudança.

Além disso, é preciso considerar que os colaboradores daquela empresa precisarão se locomover até esse outro endereço e que isso também pode acarretar novos gastos. Isso sem falar, por exemplo, em alguns fatores que são mais difíceis de mensurar como o fato de ter um endereço em um bairro nobre ou um escritório em um prédio comercial famoso por ter a sede de grandes empresas. Mudar de endereço pode mudar a forma como os clientes vão perceber o valor daquela empresa. 

Aluguel residencial

No caso dos aluguéis residenciais, por mais que a conta seja um pouco mais fácil, o cliente normalmente não está tão acostumado a lidar com tantas variáveis quanto um empresário. Nesse momento é importante ser didático e paciente para ajudá-lo a mensurar as implicações do cenário completo. 

Pergunte se ele já sabe quanto vai custar o transporte da mudança para o imóvel novo, as alterações para a devolução do imóvel atual, e o custo de vida no bairro novo. Lembre que o cliente residencial também está sujeito a fatores imensuráveis. Pergunte onde ele trabalha e faça as contas para ver quanto tempo a mais ele vai levar para chegar ao trabalho partindo de um novo endereço. Um simples trajeto que fique 25 minutos mais longe já impacta em mais de 18 horas por mês, o que significa mais de dois dias inteiros de trabalho. 

Seja flexível

Uma boa negociação é aquela em que os dois lados terminam satisfeitos, sabendo que o resultado está dentro do campo de possibilidades aceitáveis e realistas. Ou seja, é aquela que ajuda a construir o caminho para evitar desocupações de imóveis, sejam eles comerciais ou residenciais.

Lembre-se que a crise causada pela Covid-19 é passageira. Isso significa que o período com lucros reduzidos e ganhos enxutos não vai durar para sempre. Além disso, significa que quando a crise de saúde passar, e consequentemente a crise financeira também terminar, sua empresa poderá ser lembrada por tudo o que fez pelos seus clientes durante esse momento crítico. 

Como você quer ser lembrado?

Esperamos que tenha gostado dessas reflexões e que, a partir desse ponto, consiga visualizar o melhor caminho para as suas negociações. Se precisar de algum tipo de ajuda a mais, neste ou em outros assuntos relacionados, solicite contato com um consultor Imobia.