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Conheça o fator decisivo para o fechamento de um aluguel

Jornada do cliente, funil de vendas, experiência do usuário... Já ouviu falar em alguns desses termos? Eles compõem a estratégia comercial de qualquer negócio, seja ele B2B ou B2C. No mercado imobiliário, essas etapas também estão presentes e constituem um fator decisivo para o fechamento de um aluguel.

Sabemos que alugar ou vender um imóvel é um grande desafio para os corretores autônomos e imobiliárias, tendo em vista a importância de uma transação envolvendo casas e apartamentos, assim como os seus altos valores. Por isso, é fundamental conhecer os principais passos que levam os clientes a serem convencidos e, dessa forma, fechar negócio. 

O processo de decisão é complexo e considera os mais variados perfis, expectativas e necessidades de cada potencial cliente. Por outro lado, no geral, é possível observar que todos seguem um caminho normalmente parecido até fazer um contrato de locação. Mas como conquistar esses clientes e não perder para a concorrência? Essa pergunta tem muitas respostas, e uma delas é saber o fator decisivo para o fechamento de um aluguel. Veja a seguir!

Conheça as principais etapas do processo de decisão

O primeiro passo é conhecer as principais etapas pelas quais as pessoas passam até tomar uma decisão. Esses passos estão presentes em qualquer ato de compra, seja no e-commerce, na bomboniere ou no supermercado. Ocorre que, no mercado imobiliário, ele é mais complexo.

Reconhecimento do problema

Tudo começa, porém, pelo reconhecimento de um problema, ou seja, de uma necessidade ou demanda que uma pessoa tem. Podemos dar o exemplo de um casal que vai ganhar filhos gêmeos e precisa de uma casa maior, ou de um jovem casal que vai casar e está procurando um imóvel para morar.

É muito importante que os corretores e as imobiliárias compreendam essas variáveis e estejam preparados para resolver os problemas das pessoas em relação aos imóveis. Assim, poderão oferecer as melhores alternativas e oportunidades.

Pesquisa por informações

O próximo passo que as pessoas geralmente trilham nesse processo de decisão é a busca por informações. Várias pesquisas de mercado demonstram que a maior parte dos consumidores busca informações na internet antes de tomar qualquer decisão. 

Uma vez que o cliente reconhece um problema e entende que precisa de uma solução para a sua necessidade, ele passa a procurar informações sobre as alternativas e possibilidades. É aí que os corretores e imobiliárias precisam ter trabalhos eficientes de comunicação digital para passar esses dados, fortalecendo o trabalho de prospecção.

Análise das opções disponíveis

Nessa etapa, o potencial cliente já entendeu que tem um problema e está disposto a resolvê-lo. Porém, ainda precisa avaliar as opções disponíveis que atendam às suas necessidades.

É aqui que ele faz comparações, visitas, solicita orçamentos e busca esclarecer dúvidas. As imobiliárias e os corretores que oferecem excelentes atendimentos e que têm um bom trabalho de comunicação na internet saem na frente.

Decisão 

Depois de passar por todas as etapas, de analisar as alternativas e buscar o máximo de informações, o potencial cliente toma, enfim, a decisão. Trata-se de uma etapa complicada, considerando que ele pode fechar com você ou com um concorrente.

São vários os fatores que influenciam a escolha por uma opção em detrimento da outra. Mas saiba que, se você trabalhou bem nas outras etapas, existem grandes chances de alcançar êxito em seu objetivo. Alguns elementos contribuem bastante, como: argumentos estruturados e sinceros, atendimento prestativo, credibilidade no mercado, entre outros.

Explore os fatores decisivos para conquistar o cliente

O segundo e último passo é explorar todos os fatores decisivos para fechar o aluguel de um imóvel. Utilize as etapas acima mencionadas para mergulhar nas necessidades dos clientes, bem como nas pretensões e características. Busque compreendê-las de forma aprofundada.

Dessa forma, você terá mais chances de convencê-los. Além do mais, é crucial conhecer bastante as condições, potencialidades e todas as demais informações a respeito dos imóveis disponíveis.

Você pode destacar fatores como a proximidade do imóvel às principais regiões da cidade e ao local de trabalho do cliente. Outra opção interessante é investir no argumento relacionado ao custo-benefício do imóvel. Mas para isso é preciso ter dados para comprovar a vantagem. As pessoas gostam de transparência.

Informar as linhas de transporte público nas proximidades também ajuda, bem como informações sobre segurança do bairro, histórico de conservação do imóvel, incluindo reformas, reparos e outras intervenções.

Última dica: o processo de decisão para o fechamento de um aluguel não termina quando o cliente escolhe fechar negócio com você ou com o concorrente. O momento posterior é fundamental para você construir bons relacionamentos e conseguir ótimas indicações. Portanto, seja sempre prestativo, gerencie o contrato de locação com agilidade e eficiência, e esteja pronto para atender e esclarecer dúvidas.

Trata-se de um investimento de tempo que rende muitos resultados tanto para os corretores quanto para as imobiliárias, uma vez que aumenta a reputação e amplia a rede de contatos. Perceba que não se trata apenas de um fator decisivo. São vários os elementos e as etapas para “fisgar” uma oportunidade de negócio.

Seguindo essas dicas, você tem tudo para largar na frente e obter vantagens competitivas para convencer os potenciais clientes e fechar bons contratos.